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                      医药市场九大新趋势企业营销支招

                      www.7304696.com 2019-03-06 医药经济报 字号放大 正常
                        医药网3月6日讯 今年医药行业进入新一轮变革元年三大终端将呈现不同走势营销也应当与时俱进。
                       
                        1、等级医院只推新药
                       
                        所谓的第一终端也就是等级医疗机构在医保控费、“4+7”集采、各种GPO的直接作用下?#36718;?#33647;和辅助用药价格会降下来直接变成类似新药类基本药物的价格空间也就是比普药高一点但是和创新药的空间没得比。等级医院品种结构发生极大变化真正有临床推广价值的创新药会替代目前?#36718;?#33647;的地位。在等级医院推广的只剩下创新药。
                       
                        营销支招
                       
                        开展处方药临床推广业务的营销团队或代理商应该抓紧时间调整产品结构“4+7”国家集采品种将会由厂家商务直接选择医药公司进行配送。
                       
                        2、医药代表结构变化
                       
                        医药代表备案制加速落地医药代表的结构和工作内容发生实质变化医生收入结构?#19981;?#21457;生变化。广州已经下文进行医药代表备案ATM机式的医药代表不?#27809;?#20102;。
                       
                        等级医院创新药推广只需要专业能力强、能够给医生带来学术价值的医药代表。医生的收入随着医药分开、“两票制”等因素会逐步减少医生也在逐渐接受这个现实。?#25910;?#35748;为医生将来的收入未必会比现在低提高的收入更多来自自身技能提高的回报以及协助医药行业研发机构做临床试验和药品上市后再评价等工作。
                       
                        营销支招
                       
                        院内推广应该重视主推产品向医生展示指南同时注重搜集处方集学术推广成为主要推广方?#20581;?/div>
                       
                        3、独家中成药新发展
                       
                        中成药将在医疗机构迎来新一轮发展的春天。中医药文化是中华文化宝库的一颗耀眼明珠自ゞ黄帝内经〃开始传承了几千年。现在中药技术更是被各大科研机构和药厂?#25918;?#29420;家中成药品种、中药配方颗粒等在等级医疗机构继续飞速发展。特别是“4+7”集采主要影响化药各大品种在医院的销售对中成药基本没有影响。
                       
                        如果你的品种是独家又和中药注射剂、辅助用药等搭不上边同时像青蒿素一样能够弄明?#23383;?#30103;疾病的机理并有临床研究依据那么恭喜你你的品?#21482;?#20250;来了。
                       
                        营销支招
                       
                        目前中成药在医院的推广不同于化药。今后要以化药的思路来推广中成药制药企业把产品的?#34892;?#25104;分研究透彻而不是泛泛而谈君臣佐使才有助于产品在医院的临床推广。
                       
                        4、创新药布局DTP药房
                       
                        DTP药房继续成为风口并在2019年大热。“4+7”集采后主流的所谓大品种价格空间缩水进院没有任何意义?#36718;?#33647;普药化必须加速。医保主要“保基本”很多非必要的创新药医院推广?#35759;?#21152;大。像O药、K药那样很多创新药直接布局院外是不错的选择。
                       
                        中国的医院准入制度门槛太多进院一个品种?#35759;?#22826;大。同时社会保险可能会参与进来DTP药房平台结合互联网大数据直接服务患者。高价值的创新药、必备辅助用药、独家中成药将成为DTP药房的新宠DTP药房结构?#19981;?#20174;泛DTP药房向专业的DTP药房过渡实体药房向网上药房过渡。DTP药房的收入逐渐从药品转向患者管理费共享医院医生转向平台聘用的医生。
                       
                        营销支招
                       
                        DTP营销是院内处方外延是兜底院内业务的营销模?#20581;?#38498;内营销的厂?#19968;?#32773;代理商应?#27809;?#26497;布局DTP业务模式才不会在医药分开大潮中掉队。
                       
                        5、“二八原则”规划OTC终端
                       
                        第二终端OTC药店?#19981;?#21457;生?#21482;?#38500;了一部分药房转型为DTP专业药房如国控智慧药房、华润德信行、邻客专业药房等。剩下的药店也将开始?#21482;?#21463;药店等级评定以及诊所、便利店开药店的影响这部分药店会根据品种结构逐渐向销售OTC、保健品等为主的社会药房以及销售处方药的专业服务药房转化。中医馆等药店和诊所一体化的中医药特色主题药店继续保持增长。
                       
                        大量没有特色的单体药房受到来自连锁药房、互联网药房的竞争随着房租、人工等经营成本不断攀升2019年出现倒闭潮。
                       
                        营销支招
                       
                        OTC渠道为主的厂?#19968;?#32773;代理商应根据药店两极?#21482;?#37325;新定位主要产品在OTC市场的营销思路规划终端按照“二八原则”给终端分类重点维护。
                       
                        6、高毛品种转为吸?#25512;?#31181;
                       
                        大连锁药店经营方向调整“流量”成为连锁药房2019年的关键?#21097;?#36825;里引入了互联网思维。?#21069;?#20811;的经营理念是“进店都是客”不管买不买一杯咖啡都能得到平等的待遇。由于高毛利产品会伤客药店的关注点?#29992;?#21033;率向毛利额转变连锁采购的关注点从高毛利商品转向带来流量的商品。
                       
                        互联网线上销售和线下销售持平特别是一些隐私性比较强的药品如艾滋、肝病、性保健等产品线上销售继续放量。线上销售?#19981;?#20174;拼价格转向拼服务。连锁药店竞争从模?#20581;?#35268;模之争进入效率之争。所以连锁并购会放?#27169;?#36164;本会退?#20445;?#36830;锁药店并购回归理性因为实体药店太多了整体上供大于求。?#25910;?#39044;测2019年是实体药店经营最艰难的一年。
                       
                        营销支招
                       
                        连锁药店高毛时代过去厂家在开发连锁药店的时候一味追求满足连锁药店高毛利要求而不留够一定利润做学术推广、终端生动化、店员培训、消费者宣教等活动则很难上量除非药店代理主推但是连锁药店品种众多能不能得到重视还未可知。
                       
                        7、县乡村用药目录统一
                       
                        第三终端将加速两级?#21482;?#22312;县乡村医共体一体化的政策背景下县级公立医院、乡镇卫生院和一体化的社区村级卫生室分工更?#29992;?#30830;县级医院负责一般手术治疗和重大疾病治疗乡镇卫生院科?#21307;?#35774;更加完善成为县级以下医疗机构的主力军。
                       
                        随着人口逐渐向县城、乡镇集中村卫生室大量消失。县乡村产品目录高度统一基药目录、慢病目?#25216;?#32493;扩容?#22270;?#33647;目录、医保目录逐步向乡镇级医疗机构渗?#28014;?#22312;分级诊疗、医联体、共同体?#26085;?#31574;扶植下第三终端基层公立医疗机构将迎来历史的补课和发展的第二春。
                       
                        营销支招
                       
                        以第三终端推广为主的厂?#19968;?#20195;理商借国家扶?#19981;?#23618;医疗的政策春凤积极开发基层医疗市场投身基层医疗市场扩容潮。
                       
                        8、诊所开发从控销到动销
                       
                        社会化诊所市场会向专业化、连锁化、资本化发展。2019年也是诊所市场的洗牌年。随着新农合报销制度逐步完善在乡镇卫生院的竞争压力下没有特色的全科诊所生意冷清要么关张大吉要么向特色化诊所转型。
                       
                        保健品、非药品因为其销售渠道的自由和开放性2019年依然会在诊所大行其道特别是很多产品披着?#23460;?#25216;术、绿色疗法的外衣深受诊所大夫?#38431;?#35786;所“三素一汤”的用药结构将逐步改变很多口服输液、灌肠、雾化等不同的给药方式在诊所市场大受?#38431;?/div>
                       
                        诊所开发继续从控销向动销深化学术推广模式在诊所经过几年的发展将在2019年走向成熟诊所市场推广必将回归药品推广本质。
                       
                        营销支招
                       
                        诊所营销分为两级低端以普药产品为主追求铺货?#21097;?#35762;究薄利多销。高端做?#24179;?#21333;品采用控终端、控价格、控渠道的控销模式以点?#40644;藤?#20197;点带面。
                       
                        9、把握互联网营销先机
                       
                        随着互联网医院的?#20284;w?#32593;上药店从注册向备案转移线上药房在2019年仍然高歌猛进冲击线下实体单体药房。线上销售随着移动终端的?#20284;w只?#31471;下单?#23545;?#36229;过电脑端。所以线上药房的?#21482;APP将快速发展。寡头资?#23601;?#36807;并购方式?#23637;?#23567;的互联网药店互联网药房将更为品牌化?#22270;?#32422;化。
                       
                        等级医院以更开放的姿态?#24403;?#20114;联网线上复诊、线上送药、线上预约将成为“互联网+医疗”的三大标配并开始向基层医疗机构覆盖?#34892;?#35299;决基层医疗机构诊疗能力不足和药品不足的问题。而现代物流配送体系的成本和效?#35797;?#22823;于传统医药商业综合电子商务物流服务平台如京东、顺丰等可以?#34892;?#35299;决低成?#20061;?#36865;问题。
                       
                        营销支招
                       
                        无论是工业还是商业都应该?#24403;?#20114;联网积极布局主要产品在网上的营销推广。移动互联时代谁走在互联网营销的前列线上线下同步谁就能掌握未来药品销售的主动权。
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